Dharma Monk

The Dharma Monk blog is dedicated to sharing ideas & opinions about learning technologies, self development, people and anything in between.

Archive for the category “Entrepreneurship”

Pitching to VCs – Preparing Great Presentation for VCs

This post wac originally written by Baris Karadogan in his blog. He is currently CEO Hip Digital Media.

The pitches I see have a few golden nuggets in them, but more often than not a few key elements are missing.  This time I am attaching what I call a ‘great VC pitch’.  It’s 14 slides and touches all the important aspects of any business that the entrepreneur needs to think of.

But I don’t want to give these slides in a vacuum.  In each slide, I’ll explain what needs to be described, an example right answer, and what a VC will be thinking when seeing the slide.  I am guessing that the latter is no commonly known among entrepreneurs.  When giving the right answer, I am thinking of a fictitious, online dating startup who is fundraising.

Slide 1:  Mission Statement

This is the one liner of the company that describes what it’s doing.  It’s best here if you relate to a past success.  A correct mission statement for our fictitious dating company would be “Skype for online dating” if it is free and distributes virally eliminated the subscriber acquisition cost that’s a big cost item for telcos and online dating companies.

What the VC is Thinking: “Why should I be interested in this?”

Great Presentations for VCs

Slide 2:  Market

How big is it and how fast is it growing?  That’s what you want to convey.  Our fictitious dating company would say there are 100M singles in the US and 150M in Europe.  Dating goes for about $20/mo and there are only 5M paying online daters.

What the VC is thinking:  “Can I build a billion dollar company?”

Slide 3: Problem

How big is the customer’s problem that you are solving?  Finding a soulmate is hard, that’s the problem online dating solves.  The harder the problem, the more value there is to capture by solving it.

What the VC is thinking:  “How good will my gross margins be?”

Slide 4: Solution to the Problem

What is your company’s unique solution?  A good answer may be “we have a much better matching engine that determines who would be a good match for you”

What the VC is thinking: “Why hasn’t anybody done this before?”

Slide 5: Team

Who is the team, what is their past experience?  Good answers here have team members with good startup and big company experience that’s relevant

What the VC is thinking: “Would I bet my childrens’ future on this team?”

Stop right here…These 5 slides are critical, and they have to be in this order.  If you follow this model, in 5 slides you’ve told, what you do, what market you are in, what the problem is, what your solution is and who you are.  This way you’ll never come to the end of a pitch and hear “What is it that you do?”

Startup Pitch

Slide 6: Technology

What’s your technology and why is it defensible?  A good answer would be a matching engine that’s more accurate, and based on specific research done by the founders.

What the VC is thinking: “How long will it take to deliver this technology?  1 year, or 5 years?

Slide 7: Customers

Who is buying the product and why?  A good answer for an internet company is to show traction.  How many users do you have and how many sign up per day?

What the VC is thinking:  “Does the value proposition hold water?”

Slide 8: PER CUSTOMER ECONOMICS

The most important slide of the whole presentation.  A good answer here shows how well you’ve thought about your business.  Per user economics is how VC’s reduce all business to the same units.  How much does it take for you to acquire a customer?  How much revenue do you get per customers?  What’s your cost of goods per customer?  What does it cost you to service each customer?  What is churn?  What is the lifetime value of a customer and profit per lifetime of the customer? Any entrepreneur who doesn’t have the answers or see the risks, doesn’t yet understand his/her business.

What the VC is thinking: “What is a customer worth?”

Slide 9: Go To Market Strategy

OK, you have a great product, how do you get in front of a customer?  What channels will you use and how powerful are they.  A good answer would be to show that there is possibility for viral distribution.  If one customer brings more than 1 customer to you every month you have a viral business.

What the VC is thinking:  “How will the channel affect the company?”

Great presentation from Steve Jobs

Slide 10:  Milestones

When is alpha, when is beta, and when will the product be ready?  A good answer is, “the $x we raise will get us to 2M users”

What the VC is thinking:  “Will there be another financing necessary?  If so will I get a step up in valuation?”

Slide 11: Financials

Show the Income statement, balance sheet and, cash flow, preferably in one slide.  A good answer would one that implies that “even if we are off by 2x, this is still a good business.”

What the VC is thinking:  “Are these numbers credible or just wishful thinking?”

Slide 12: Competition

Put a 2×2 matrix with the most important variables in the axes.  The exercise is for you to reduce your business to the two most important competitive variables.  Usually it is 1 or 2.

What the VC is thinking: “Does this team understand their competition?”

Slide 13: Financing History

How much have you raised to date?  Who are your investors?  A great answer here is one that says “we’ve been frugal and will continue to be so”

What the VC is thinking: “Who are these co-investors and can I trust them?”

Slide 14:  Why This VC

This slide is optional.  But any team that says “We like your firm because you can help us with xyz relationships” shows that they’ve done their homework investigating the VC.  That’s a good thing

What the VC is thinking: “Flattery will get you anywhere!”  …and it is true.

I am also attaching the powerpoint if anyone wants to use the template

Download a_great_pitch.ppt

Please also check out this site to see some great examples of successful companies’ early demo pitches: http://bestpitchdecks.com/

Advertisements

BIC’nin Girişimcilik Araştırması Sonucu: Türkiye’de girişimci sermaye bulamıyor, yatırımcı risk almıyor

bic-angel-invesmentTürkiye internet sektörünün yabancı melek yatırımcısı BIC Angel Investments, Türkiye’deki girişimcileri tanımaya ve tanıtmaya devam ediyor. BIC, internet üzerinde gerçekleştirdiği araştırmanın sonuçları açıklayarak Türkiye’deki girişimcilerin profilini çiziyor ve ihtiyaçlarını ortaya koyuyor.

Yazının sonunda infografik şeklinde paylaştığımız araştırmada 156 girişimcinin yanıtları resmedilmiş. Buna göre girişimci ekosistemimiz erkek egemen egemen bir topluluk. Girişimcilerin sadece yüzde 19′u kadınlardan oluşuyor ve kadınların yaş ortalaması 35. Erkeklerin yaş ortalaması 30 ve genel olarak girişimcilerin yaş ortalaması 31 olarak belirtiliyor.

Araştırmanın sonucunda ise ekosistemi sorunları; sermaye bulamamak, girişimcilikle ilgili yasal düzenlemelerin uygun olmaması ve yatırımcıların yeterince risk almaması ile yatırımcıların girişimcilere temkinli yaklaşması şeklinde sıralanmış.

Girişimcilerin yarısından fazlası 1 veya 2 yıllık iş tecrübesine sahip

Yani Türkiye’nin genç nüfusu girişimcilik ekosistemimize henüz tam yansımış değil. Girişimciliğe (en azından elle tutulur olanlarına) başlama yaşı da bunu gösteriyor. Girişimcilerimizin sadece yüzde 39′u 24 yaşın altındayken bu işe soyunmuş. Kadınlar girişimciliğe erkeklerden ortalama 4 yıl daha geç başlıyor.

Katılımcılar ortalama 3.4 yıldır girişimcilik kariyerine, yüzde 57′si 1 veya 2 yıllık tecrübeye sahip. Diğer yandan yüzde 8′lik bir kesim 10 yılın üzerinde bir tecrübeye sahip.

Screen Shot 2013-07-17 at 11.45.46 AM

Öne çıkan rakamlar

  • Girişimcilerin yüzde 60′ı İstanbul’dan. İkinci sırada yüzde 15 ile Ankara,  3. sırada yüzde 5 pay ile Kocaeli geliyor.
  • Girişimcilerin yüzde 3 doktora, yüzde 24′ü yüksek lisans eğitime sahip. Yüzde 15′i lise mezunu, yüzde 58′i ise lisans mezunu.
  • En girişimci üniversite yüzde 10 payla Orta Doğu Teknik Üniversitesi (ODTÜ). İkinciliği yüzde 9 payla Anadolu ve Boğaziçi üniversiteleri, üçüncülüğü yüzde 8 payla İstanbul ve Marmara üniversiteleri paylaşıyor.
  • Girişimcilerin yüzde 12′si daha önce profesyonel olarak çalışmamış. 10 yıldan fazla iş tecrübesini bırakıp girişimciliğe soyunanların oranı yüzde 15. Profesyonel yaşama 3 yıl veya daha az vakit ayıranların oranı yüzde 43.
  • Dikey sektörel dağılımda e-ticaret (yüzde 37), yazılım danışmanlığı (yüzde 25) ve sosyal ağ (yüzde 24) ilk 3 sırayı alıyor.
  • Ekiplerin ortalama 3.8 kişiden oluşuyor.
  • Girişimcilerin yüzde 74′ü yatırıma ihtiyacı olduğunu, bunların da sadece yüzde 17′si 0-50.000 TL değerinde yatırıma ihtiyacı olduğunu belirtiyor. İşte ‘hızlı yatırımcıların‘ ulaşabileceği kitle bu.
  • Girişimcilerin en çok ihtiyacı olan yatırım aralığı ise %38 ile 50.000 TL – 250.000 TL olmuş.
  • Katılımcılar girişim/yatırım ekosistemindeki en büyük sorunları ise sermaye, devlet, yatırımcı ve girişimci kaynaklı olarak belirtiyor.

Screen Shot 2013-07-17 at 11.44.24 AM

Son olarak yerel çalışmalar hakkında BIC Angelı Investment’ı yatırım alanının Yandex‘i olarak gördüğümü söylemeliyim. Diğer yatırımcıların da bu tür çalışmalar görebilmek sektörün daha iyi tanımamızı ve daha hızlı yol almamızı sağlayacaktır.

Girişimcilere davet

Bu yıl içinde 200’ün üzerinde projeyi değerlendirerek BIC, Telefonkilifim.com ve GastroClub’a yatırım yapmıştı. BIC Angel Investments’ın Yönetim Kurulu Başkanı Dr. Joachim Behrendt, genç girişimcilere 1 milyon dolar ayırdıklarını söylüyor ve 25 Temmuz Perşembe günü İstanbul Urban Station’da düzenlenecek etkinlikte sunum yapmak isteyen girişimcileri başvuru yapmaya davet ediyor.

Kaynak:Webrazzi

Türkiye’deki Kuluçka Merkezleri ve Hızlandırma Programlarının 2012 Performansı

girisim hizlandirmaİnternet girişimciliğinin daha organize ve sistemli şekilde büyümesi için kuluçka merkezleri ve hızlandırma programlarının gerekliliği yadsınamaz. Bundan bir kaç yıl önce Türkiye’de başvurabileceğiniz program sayısı yok denecek kadar azdı ve karşımıza gelen girişimler pek iddialı olmuyordu. İlk kez geçen yıl bu konuda dişe dokunur bir liste yapabildik ve bu yıl da geçen yılın nasıl geçtiğine bir bakalım istedik.

Yazının devamında 10 adet erken aşama girişim destek programına yönelttiğimiz sorularla birlikte bu oluşumların 2012 yılında girişimcilere ne kadar ulaşabildiklerini paylaşıyoruz.

 Başvuruların yüzde 80′i kapıdan dönüyor

Kısaca özetlemek gerekirse bu 10 programa 2012 yılında 5000′e yakın girişim başvurusu yapılmış ve bu girişimlerin yaklaşık 1000 tanesi birebir görüşmeye veya detaylı incelemeye çağrılmış. Yani ilk aşamayı geçenlerin oranı yüzde 20.

girisimciler kulucka merkeziBu girişimlerden eğitim vb. yardımlar da dahil olmak üzere destek alanların sayısı 100′ü bulmuyor. Kuluçka programlarına dahil edilenlerin sayısı ise 50′nin altında.

Yani söz konusu programlara başvuranların ana hedefe ulaşma oranı yüzde 1′in altında. Yatırım alanların oranı ise daha da düşük.

2012′de bazı girişimlerin daha yola çıkmadan kapandığını, 2 girişimin (Pabbuc ve Gurunzi) ise iş yaptığını bildiğimiz halde kapandığını öğrendik. Hal böyle olunca girişimcilerde görülen en büyük eksikleri de sormadan edemedik. Cevaplanması gereken soruları da en sona bıraktık.

1. ARI Çekirdek (İstanbul)

ari cekirdek logoİstanbul Teknik Üniversitesi bünyesinde kurulan ARI Çekirdek düzenlediği yarışma ile girişimcilere nakit ödül kazandıran, aynı zamanda girişimlere iş yeri ve danışmanlık desteği veren bir program. 2012 yılında toplam 185 bin TL nakit ödül dağıtan ARI Çekirdek’in 2013 için başvuru almaya devam ediyor. (ARI Çekirdek girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı: 500
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  36 (120’ye yakın projenin ıslak imzalı dosyası jüri tarafından değerlendirildi.)
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: Girişimlerin 17 tanesi ARI Çekirdek girişimcileri arasına seçilerek kamp sürecinde kapsamlı bir eğitim programına dahil oldu. 7 katılımcı ekibe ARI Teknokent’te kuluçka ofisi sağlandı. İlk 4 ekibe de finansal destek sağlandı.
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: Teşvik programları için projelendirme çalışmaları devam ediyor.
  • ARI Çekirdek’in girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Kazanılması çok uzun yıllar gerektiren, sektörel tecrübeye dayalı bilgiler, bazı finansal uzmanlıklar veya örneğin geniş bir satış kanalı ağına ve deneyimine sahip olmak gibi özellikler, girişimcilerimizde halihazırda var olmayan ve ancak dışarıdan profesyonel destekle temin edilebilen unsurlar olarak beliriyor.”

2. Avea Labs (İstanbul)

avea labs kulucka merkeziAvea’nın sunmuş olduğu bu kuluçka merkezi iş yeri imkanları, teknik altyapı ve bilgi birikimi desteği sunuyor. Toplamda 5 girişimi barındırabilen Avea Labs’da mobil girişimlerin daha şanslı olduğunu söyleyebiliriz. (Avea Labs girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı:  40
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  15 girişim için görüşme yapıldı, 4′ü üst düzey sunuma davet edildi.
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 1 (5 şirket yeri dolu)
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: –
  • Avea Labs’ın girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Başvurularda gördüğümüz temel eksiklikler arasında ürünleşme konusunda, iş planları üzerinde yeterince çalışılmamış olması ve ekiplerin motivasyonlarındaki yetersizlikler yer alıyor. Özellikle motivasyon konusunda dikkatimizi çeken nokta birçok firmanın tam zamanlı çalışan sahibi olmaması ve yarı zamanlı bir ekip ile işleri ilerletmeye çalışıyor olması.

Girişimcilik her aşamasıyla, kendini tamamen amaca adamış ekipler gerektiriyor. Yakın çevremizde ve dünya genelinde gördüğümüz örneklerde başarı için yüksek motivasyonun şart olduğunu görüyoruz.”

3. Embryonix (İzmir)

embriyonix kulucka merkeziİzmir’in bildiğimiz tek kuluçka merkezi olan Embryonix, İzmir Ekonomi Üniversitesi desteğiyle bölgedeki  kurulan girişimcilerin fikirlerini hayata geçirmesi için hem verdiği eğitimlerle hem de yatırım aracılığı yaparak yardımcı oluyor.(Embryonix girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı: 300
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  30
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 4
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: Kidolindo.com ve Sofigo.com çekirdek fon yatırımı aldı. Webacik ise 250.000 TL nin üzerinde devlet desteği aldı.
  • Embryonix’in girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Girişimlerdeki en büyük sürdürülebilir ve uyumlu çalışan bir takım kuramama oldu. Bunun dışında yatırım almaya çok odaklanıyorlar ve herşeyi paraya bağlıyorlar.”

4. Enkuba (İstanbul)

enkuba kulucka merkeziEnkuba da İstanbul’da yetenekli girişimcilere kapılarını açan genç kuluçka merkezlerinden. Türkiye’nin yanısıra Doğu Avrupa ülkelerindeki girişimcilerle de ilgilendiğini biliyoruz. (Enkuba Girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı: 188
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı: 152
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 6
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: Gurunzi.com kapandı (bkz)
  • Enkuba’nın girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Genel olarak görüştüğümüz girisimcilerde gördüğümüz en büyük eksik yapmayı planladıkları işi ve potansiyel müsterilerini/pazarı yeterince arastırmamış ve tanımıyor olmaları. Bu nedenle ya hiç iş plani yapılmıyor ya da yapılan iş planları gerçeklikten uzak oluyor.

Yapısal açıdan gördüğümüz en büyük sorun ise çoğu girişimcinin kendine teknoloji ve/veya pazarlama bilen kurucu ortak bulmakta zorlanması diyebiliriz.”

5. Etohum (İstanbul)

etohum kulucka merkeziTürkiye’nin ilk kuluçka merkezlerinden olan Etohum sistemli büyümesini sürdürüyor. Artık bir yatırımcı kulübüyle girişimcileri daha kolay hızlandıran Etohum, 2008′den bu yana 25 girişimle ortaklık yapmış ve 2012 yılının en aktif kuluçka merkezi görünümünde. (Etohum girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı: 1500
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı: 300
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: Seçilen 40 girişim’den arasından 15′ine aktif destek
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: Pabbuc.com (bkz),   8 Etohum girişimi çeşitli yatırımcılardan yatırım aldı.
  • Etohum’un girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Girişimlerdeki en önemli göstergelerden bir tanesi heyecan ve enerji. Ekiplerin başarılı olmak için bu seviyeyi sürekli koruması gerekiyor.”

6. Girişim Fabrikası (İstanbul)

girisim fabrikasi kulucka merkeziÖzyeğin Üniversitesi ve Turkcell işbirliği ile kurulan Girişim Fabrikası’nın “yeni yalın girişim” kavramını en istekli şekilde uygulamaya çalışan hızlandırma programı olduğunu söyleyebilirim. Temel iş yeri ihtiyaçları, hukuki danışmanlık ve ofis desteği de veren Girişim Fabrikası da 2012′de çok  çalışanlar arasında. (GF girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı:  422
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  115 görüşme sonunda 13 proje “Yürütme Kurulu”na çıktı.
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 8 girişimi GF hızlandırma programına dahil edildi.
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: KendinYAPP devam etmiyor, MysTic ise akademik olarak GF’den ayrıldı. Giysicini, TinkFabrik, Edfor, Gülyabani yatırım aldı.
  • Girişim Fabrikası’nın girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Girişimciler müşterinin gerçek ve kanıyan yarasını (Problemini) tanımlamadan ve dolayısıyla da doğru çözümü tariflemeden girişimi kurmaya girişiyorlar. Ve varsayımlarını test etmeye gönüllü değiller, bir an önce girişimci diye anılmak ve şirket patronu olmak istiyorlar.”

7. Hayal Et (İstanbul)

bu hayalet kulucka merkeziBoğaziçi Üniversitesi Teknoloji Transferi ve Girişimcilik Merkezi tarafından hayata geçirilen BÜ Hayalet programı teknoloji transferi, inovasyon, girişimcilik, iş geliştirme, yeni fikirleri yatırımcı ile buluşturma ve ticarileştirme projesi olarak hizmet veriyor. BÜ Hayalet’in kaynağı geçtiğimiz yıl 1 milyon TL idi.  (Hayal Et girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı:  724
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  150
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 30 girişime danışmanlık ve networking desteği verildi, 4’ü kuluçka sistemine alındı.
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: 3 girişim yatırım aldı.
  • BÜ Hayal Et’in girişimlerde gördüğü en büyük eksik;

“Girişimcilerdeki en büyük eksik profesyonel çevrelerinin dar olması ve iş planı hazırlama bilgilerinin azlığıdır.”

8. Inovent (İstanbul)

inovent ventures kulucka yatirim2006 yılında Sabancı Üniversitesi tarafından kurulan İnovent de kendini teknoloji ticarileştirme ve transferi şirketi olarak tanımlıyor. Nakdi destekleri 5000 TL’den 250.000 TL’ye kadar uzanıyor. Inovent, kuruluşundan beri yaklaşık 1.3 milyonu doğrudan nakit (sermaye) yatırım olmak üzere toplam 4.4 milyon yatırım yapmış. Bu sene ki nakit yatırımı (doğrudan sermaye) yaklaşık 50 bin TL. (Inovent girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı:  ~100
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  10
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 3 girişim kuluçka merkezinde şirketleştirildi.
  • 2012′de kapanan veya yatırım alan girişimler: Bir girişimin yatırımı tamamlama sürecine girdi, 1 başarılı çıkış gerçekleştirildi, bir girişimde de hisse devri yapılarak çıkış sağlandı.
  • Inovent’in girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

 ”Türkiye genelinde gördüğümüz en büyük eksiklik girişimlerin katma değerli teknoloji üretmiyor olmaları ve var olan teknolojilerin veya fikri haklar korumasının yapılamıyor/yapılmıyor olması. Inovent çerçevesinde ise girişimlerimiz teknoloji tabanlı girişmler olduğu için en büyük eksik yüksek teknolojik uygulamaların ürüne dönüştürülmesi noktasında yaşanan zorluklar.”

9. İnventram (İstanbul): 

inventram kulucka teknoloji yatirim merkeziİnventram, Koç Holding ve Koç Üniversitesi ortaklığı ile Nisan 2010′da kurulan bir erken aşama teknoloji yatırım şirketi. Özellikle Koç Holding’in teknoloji odaklı markaları için değer taşıyan girişimcilerin İnventram’dan destek almaya aday olduklarını söyleyebiliriz. İnventram şimdiye kadar toplam 2000′e yakın proje başvurusu almış.

  • 2012′de alınan başvuru sayısı:  800′den fazla
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  148 girişim detaylı incelemeye alındı.
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 7 farklı teknolojinin satış ve danışmanlık kontratlarını içeren detaylı ticarileştirme süreci tamamlandı.
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: Biri biyoteknoloji sektörüne ait bir elektronik teşhis cihazı, biri ise otomotiv sektöründe yeni bir teknolojiyi içeren 2 şirket yatırımı ile 25 patent yatırımı (biyoteknoloji ve sağlık, nanoteknoloji, otomotiv, malzeme bilimleri ve kimya, bilgi ve iletişim teknolojileri alanlarında) yapıldı.
  • İnventram’ın girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Girişimlerde gördüğümüz en büyük eksik; teknoloji odaklı konuya hakim olan takımın, finansal yönetim ve müşteri yönetimi süreçlerinde büyük tecrübe ve bilgi eksikliğinin olmasıdır.  Ayrıca girişimciler geliştirmeyi planladıkları ürünün içinde yer alacağı pazarın dinamiklerini rekabet, fiyatlama ve segmentler anlamında çok iyi bilmeliler.

10. Viveka (Ankara)

viveka kulucka merkeziYeni nesil kuluçka merkezlerinden olan Viveka, teknoloji fikirlerini gerçekleştirmek isteyen girişimcileri maddi kaynak (iş yeri, donanım) ve bilgi birikimi gibi farklı açılardan destekliyor. 212 VC , BIC Behrendt ve Turkcell ile iş birlikleri bulunuyor ve kısa süre önce Viveka Garaj kuluçka programı için başvuru almaya başladı. 2013′te takımlara daha fazla odaklanacak olan Viveka, güçlü üniversite işbirlikleri yapmayı  da düşünüyor. (Viveka girişimleri)

  • 2012′de alınan başvuru sayısı:  100
  • 2012′de görüşülen girişim sayısı:  40
  • 2012′de desteklenen girişim sayısı: 7
  • 2012′de yatırım alan veya kapanan girişimler: 2 girişim işe başlamadan kapandı.Telefonkilifim.com yatırım aldı.
  • Viveka’nın girişimcilerde gördüğü en büyük eksik;

“Proje geliştirmeden önce sahaya inme eksikliği, fikir geliştirme safhasına çok vakit kaybetmek, ürün pazar yüzü görmeden bir çok varsayımla hareket etmek, müşteri aranması gereken süreçlerde yatırımcı veya mali destek aranması.”

Cevaplanması gereken sorular

Girişim destek programlarına yönelttiğimiz son soruya İnventram tarafından verilen cevabın 2. kısmını sona sakladık. İşte bir fikrin ya da projenin bazı temel sorular;

  1. Fikri ortaya atan alanında profesyonel bir eğitime ve geçmişe sahip mi?
  2. Fikrini hayata geçirebilecek bir bilgisi, iş tecrübesi var mı?
  3. İş alanının teknolojisine tam anlamıyla hakim mi?
  4. Bir işletme yapısı altında faaliyet gösterildiğinde etkin olabilecek bir kişi mi?
  5. Verilen iş bölümü içinde projesini ürünleştirebilir mi?
  6. Projeler toplumun kritik bir sorunu adresliyor mu?
  7. Çözüm ve inovasyon getiriyor mu?
  8. Rakipler için giriş bariyeri yüksek mi?
  9. Toplumun hayatı açısından farklılık yaratıyor mu, kolaylık sunuyor mu?
  10. O sorunun var olduğu pazarda rekabet ortamı nedir?
  11. Pazarın büyüklüğü ve geleceği nedir?
  12. Ortaya çıkacak olan ürün ya da hizmet bir maliyet avantajı getiriyor mu? Kitlelere ulaştırılabilir mi?”

 Görsel Kaynak: Dreamstime

Kaynak: Webrazzi

Kendini Melek Yatırımcı Sananlara Çağrı: Kanatları Sağlam Olan Varsa Buyursun Gelsin

Melek YatırımcıSayın Melek Yatırımcılar,

Her sene 15 bin lira gibi sizlerin çapına komik gelen paralarla 30 kişi birleşip yatırım yapmanın neresi Melek Yatırımcılık’ tır? Hem de yapılan yatırımların çoğu e-ticaret gibi artık usandırıcı projelere yapılırken…

Bu ülkeden kazandıklarınızı, yine bu ülke için çalışan, üreten parlak insanlarla tecrübe-yatırım-eğitim olarak paylaşmak boynunuzun borcudur.

Gözlerinizi ve kulaklarınızı dört açın, üniversitelerimiz ülkenin geleceğine yön verecek fikir ve projelerle dolu.

Melek Yatırımcılık, risksiz, kopya fikirlere sahip çıkıp cebi doldurmanın yanında, belki de bir gün kansere çare olacak bir fikre kanat olmak, ya da ülkenin enerji sorununu çözecek bir genç insanın projesini doğru ortamlarla buluşturmaktır.

Yaklaşık 4 yıldır bu camiayı bir girişimci olarak takip ediyorum, ve artık yatırım yaptığınız sıkıcı, katma değeri sıfıra yakın, güdük projelerinizi duymaktan sıkıldım.

Bir fikrin yurtdışında tutmuş olması, yatırımcılarına gani gani para kazandırmış olması, Türk ekosistemi içinde de böyle olacağı anlamına gelmez. Gelemez !

Bu ülkenin bir sürü ihtiyacı varken, bu ihtiyaçlara çözüm geliştiren genç arkadaşlarımız parasızlıktan bunları hayata geçirme aşamasında takılıp kalmış, çaresizlikle devletin kaynaklarına erişmeye çalışırken, yine ve yeniden saçma bir e-ticaret girişiminin daha yatırım alıyor olması ne kadar anlamsız!

Bu kısır döngüyü bozacak, daha yeşermeden “girişimcilik ekosistemini”n güdükleşmesinin önüne geçecek, ezber bozacak, gerçek Melek Yatırımcılar aranıyor!!!

Kanatları Sağlam Olan Varsa Buyursun Gelsin…

Kalkınma Bakanlığı’nın Hazırladığı ‘İnternet Girişimciliği ve E-ticaret’ Raporu

Türkiye Cumhuriyeti Kalkınma Bakanlığı, internet ve e-ticaret sektörlerini konu alan bir durum raporu paylaştı. McKinsey ile hazırlanan İnternet Girişimciliği ve E-ticaret adındaki durum raporu, Türkiye ve dünyadaki internet girişimciliği, melek yatırım, devlet desteği ve e-ticaret konuları üzerine ayrıntılı bilgiler içeriyor.

İnternetin girişimciliğe olan katkıları konu alınarak başlayan raporda, düşük başlangıç sermayesi, düşük maliyet, değişken maliyet kalemleri ve geniş pazarlara hedeflenen kitlelere erişim hakkında bilgiler paylaşılıyor.

internet-girisimciligi

İnternetin, gider tarafında yarattığı avantajlara ek olarak gelir ve müşteri kazanımı tarafında da önemli avantajlar sağladığı raporda yer alan bilgiler arasında. Arama motorları, sosyal ağlar ve pazaryeri kategorisindeki e-ticaret siteleriyle internet girişimlerinin fiziksel mağazalara oranla daha az giderle daha avantajlı olduğu belirtiliyor.

internet-perakende

Türkiye’de en çok trafik alan siteler arasında yapılan bir araştırmaya yer verilen raporda internet girişimlerinin sıralamalarda yer alması dikkat çekiyor.

internet-girisim-trafik

İnternet teknolojisi kullanan KOBİ’lerin daha hızlı büyüdüğü raporda belirtilenler arasında. Yüksek internet endeksine sahip olan KOBİ’lerin hemen hemen 2 kat daha hızlı büyüdüğünü görüyoruz.

internet-girisim-kobi

Trendyol en fazla istihdam yaratan e-ticaret şirketi olurken, ilan kategorisindeki Sahibinden’in 140 kişi istihdam yarattığı belirtiliyor.

internet-girisim-istihdam

Raporda, son kullanıcıya yönelik internet girişimleri arasında e-ticaret kategorisinin daha başarılı olduğu görülüyor. Haber ve arkadaşlık siteleri de başarılı internet girişimleri arasında yer alıyor.

internet-girisim-basari

Girişim sermayesi, finansman bulma kolaylığı ve melek yatırımcı ağları konusunda Türkiye’nin diğer ülkeler arasında geride kaldığı sık sık belirtiliyor. Bu konu Kalkınma Bakanlığı’nın raporuna yansımış durumda. Türkiye girişim sermayesine ulaşma konusunda 7 puan üzerinden 2.5 puan alıyor.

internet-girisim-yatirim

Melek yatırımcı sayısı bakımından Türkiye’nin uluslararası örneklere göre yetersiz olduğu ifade edilen raporda Türkiye sonuncu sırada yer alıyor. Türkiye’de milyon  nüfus başına 0.1 melek yatırımcı düştüğü belirtiliyor.

turkiye-melek-yatirimci

Raporda, e-ticaret şirketlerine yapılan yatırımlara da yer veriliyor. 2011 yılı verileriyle hazırlanan tabloya göre e-ticaret şirketlerine 142 milyon dolarlık yatırım yapılmış durumda. Tabi ki burada toplam yatırımın büyük bir bölümünü alışveriş ve günlük fırsat siteleri çekmektedir. Bu bağlamda Türkiye’nin büyük bir kısırlığa sahip olduğu ortadadır.

2011-turkiye-internet yatirimlari

Devlet desteği almak için girişimcilere yardımcı olacak bir tablo paylaşılan raporda KOSGEB, Bilim, Teknoloji ve Sanayi Bakanlığı ve Ekonomi Bakanlığı’nın desteklerine yer veriliyor.

internet-girisim-destek

Türkiye’nin işletmeciden tüketiciye yani B2C olarak adlandırılan e-ticaret kategorisinde İsrail ve Meksika’yı geride bırakmış olduğunu görüyoruz. Söz konusu kategorideki 2006 ile 2011 arasındaki büyüme oranı Türkiye’de yüzde 16.

e-ticaret-b2c-siralama

Türkiye’de sanal POS üzerinden yapılan işlemlerin kategorilere göre dağılımında elektronik eşya ve bilgisayar ürünleri öne çıkıyor. Havayolları, seyahat acentaları ve taşımacılık ise diğer öne çıkan ürün kategorileri arasında yer alıyor.

e-ticaret-kategori

Türkiye’deki sık sık tartışmalara konu olan e-ticaret şirketlerinin sıralamasında satış hacmi bazında Hepsiburada.com birinci sırada. İkinci sıradaysa Yemeksepeti geliyor. Markafoni üçüncü, Teknosa ise dördüncü sırada yer alıyor.

e-ticaret-sirket-siralama

Toplamda 163 sayfa olan Türkiye Cumhuriyeti Kalkınma Bakanlığı’nın İnternet Girişimciliği ve e-Ticaret raporunu buradan ayrıntılı olarak inceleyebilirsiniz.

Kaynak: Webrazzi

Boom on the Bosphorus: Turkey’s Internet Industry

Lots of young people, eager to shop and play online: no wonder Turkey’s internet industry is crowded

MUSLIM farmers do not keep pigs. This is as true of those who play at virtual agriculture as of those who fill physical food-troughs. So there are no pigs in the Arabic version of “Happy Farm”, published by Peak Games, a young firm based in Istanbul. For the same reason “Happy Farm” has no vineyards, and female farmhands wear the hijab. Local tastes matter.

Peak Games has found rich soil. It already employs 200 people and has developers in Jordan and Saudi Arabia as well as Istanbul and Ankara. More than 35m people play its games at least once a month, many of them on Facebook. Half of the players are in Turkey; the rest are in the Middle East and north Africa. Rina Onur, one of its founders, says that she and her colleagues saw a gap in the online-games market that companies catering to Western tastes could not fill. So Peak Games offers people in Turkey and nearby countries games with a regional twist, like “Happy Farm”, as well as online versions of traditional amusements. Okey, a Turkish game played with tiles, is most popular.

 

Turkey is bursting with internet companies, many of them selling things to the young. It is not hard to see why. The country is big, youthful and embracing the internet eagerly. Half of its 75m people are under 30. Around 44% of Turks use the internet, up from just 14% in 2006 and 3% in 2000. They comprise Facebook’s seventh-largest national audience. Turks are also happy to use credit cards, which are handy for buying things online: the country has three of them for every five people, says GP Bullhound, an investment bank, more than the European average. And the market still has a lot of room to grow. Penetration rates are well below those in western Europe (see chart).

Several companies have attracted foreign money. Peak Games has raised $20m. In September General Atlantic, an American investment firm, and others put $44m into Yemeksepeti, through which Turks order meals for delivery from local restaurants. In 2011 Naspers, a South African media company, paid $86m for 68% of Markafoni, an online fashion club; eBay raised its stake in GittiGidiyor, an auction site, to 93%, and Kleiner Perkins Caufield & Byers and Tiger Global Management, both based in America, invested $26m in Trendyol, another fashion site.

Typically, Turkish internet companies have borrowed business models from abroad and given them Turkish tweaks. Mustafa Say, whose iLab Ventures owns the other 7% of GittiGidiyor, says that buyers pay into an escrow account, from which money is sent to sellers only when goods turn up. That, he says, has helped to build trust. Yemeksepeti’s customers pay nothing extra for delivery and can pay in cash on the doorstep. This still accounts for 37% of sales, says Nevzat Aydin, a founder and its chief executive. Not only money and ideas have come from abroad. So have people: returning Turks, most of them equipped (like Mr Say and Mr Aydin) with American education and experience.

The size of the Turkish market is a “double-edged sword”, says Numan Numan, a former Goldman Sachs banker now at 212, a venture-capital firm which takes its name from the telephone code for the European side of Istanbul. Scale at home is a boon, but start-ups in smaller countries, such as Israel or Estonia, have more incentive to look beyond their borders from the outset. Of the six Turkish firms in which 212 has invested, Mr Numan expects “a minimum of four to go regional at least”.

Turkish internet firms think they have a good base from which to expand, especially into the Middle East and north Africa. Peak Games is perhaps the best example, but others also have ambitions. Because Turkish television and culture are popular in the region, endorsements by Turkish celebrities can help to sell clothes and shoes. General Atlantic’s money will partly finance Yemeksepeti’s move abroad.

Lots of others are hoping to follow the successes. In November, in a hall at Bilgi University in Istanbul, 20 young Turkish companies coached by Bootcamp Ventures, the event’s organiser, presented their plans to prospective investors.

Events like this, Bootcamp’s fifth in Turkey, have become common. “When we started here six years ago,” says Didem Altop of Endeavor, a non-profit organisation which seeks to encourage entrepreneurs in countries from Brazil to Jordan, “there used to be three events a year. Now there are three a day.”

Turkey has so far been short of “angel” investors who will sprinkle money on a seedling company without demanding most of its equity. That is changing, as the first generation of founders become investors and mentors for the next. In Galata Business Angels, Istanbul has a network of such people including Mr Numan and Sina Afra, co-founder of Markafoni. Incubators are being set up: at Enkuba, in Istanbul, Piraye Antika, a former local head of HSBC, a big bank, and her colleagues have taken on Bu Kac Para Eder, which values antiques online, and torpilli, which helps students preparing for university-entrance exams.

The government’s policies have been a bit disjointed, says Ms Altop, but are becoming more concerted. Young companies can already get grants for research and marketing; those in “technoparks” are excused some taxes. More encouraging is the prospect of tax breaks to accredited angels, which are due to come into effect soon. Most start-ups will fail, as they do everywhere: fashion and daily deals, in particular, look horribly crowded. But more of them may get the chance to emulate those already on the road to success.

Taken from the Economist

Follow me @Elearningguru

Yeni Girişimlerde Hisseler Nasıl Paylaşılmalı?

Bilgi Kurdu Ventures

Yeni girişimlerde alınması gereken en kritik kararlardan biri, şirket hisselerinin kurucu ortaklar arasında ve sonraki etaplarda çalışanlara nasıl paylaşılması kararıdır. Birçok tecrübesiz girişimci, özenle alınması gereken bu kararın önemini ve boyutunu göz ardı ederek kurucu ortaklar arasında hisseleri eşit paylaşma eğilimindedir.

Eşit paylaşmak genellikle alınan en kötü karardır. Girişimciler, bu kararın önemini ve eşit paylaşımın gelecekte yaratacağı tehlikeleri kavramış olsalar bile, hangi kriterlere göre paylaşım yapmaları gerektiğini bilememektedirler. Farklı kaynaklardan alıntılar yapan bu derleme, girişimcilere sistematik bir şekilde yol göstererek, daha sağlıklı ortaklıklar yapmalarını sağlamayı amaçlamaktadır.

Eşit paylaşım radikal karardan çok duygusallıkla ödün vermektir

Gelir modeli iş gücüne bağlı olan girişimlerde (örnek: danışmanlık), hisse paylaşımı eşit, fakat gelir paylaşımı farklı olabilir. Gelir modeli iş gücüne direk bağlı olmayan girişimlerde şirket hisselerini ortaklar arasında eşit olarak dağıtmak alınabilecek en sağlıksız ve duygusal kararlardan biri olur, çünkü zamanla ortakların kattıkları değer genellikle eşit olmaz. Zamanla bu eşitsizlik, adaletsizliğe ve çoğunlukla başarısızlığa neden olur.

Hangi kriterlere göre paylaşım yapılmalı?

Hisse paylaşımları lidere olan inanç ve/ya pazarlık gücüne göre farklılık gösterir ve göstermelidir. Paylaşımın bir kuralı olamaz ve olmamalıdır. Her şeye rağmen, liderin karizması gibi elle tutulamayan etkenlerin olmadığını düşünürsek, hisse paylaşımı gibi zor bir kararı, geçmiş uygulamalara, finansal, sistematik ve radikal kriterlere bağlı kalarak sağlıklı paylaşım yapmak mümkün olabilir.

1. Fikrin değil, yaratıcılığın değeri vardır!

Çoğunlukla, fikri bulan kurucu ortak o ana kadar en çok katkıyı verdiğini düşünerek en çok hisseyi kendisinin hakkettiğini düşünür. Bu hak ediliş kısa dönemde doğru olsa bile ileriki zamanlarda adaletsizliğe sebep olabilir. Fikrin değeri sıfırdır! Sürekli yaratıcılığın değeri vardır. Bazı girişimlerde iyi niyet uğruna fikri bulan kurucu ortağa %5′e kadar ekstra hisse ayrılabilir, fakat bu hisse payı yaratıcılık kabiliyetine veriliyor olması gerekir; başka bir yerden kopyalanan fikir sahibine kesinlikle verilmemelidir.

2. Geçmiş girişimcilik tecrübesi

Girişimcilik, en az kaynaklarla hiç yoktan bir şey yaratmak, bir beceridir ve bu beceri sadece girişimcilik deneyimi ile edine bilinir; kaynakları geniş okullarda veya kurumlarda edinilemez! Yatırımcılar ile iyi iletişim kurmak, fon bulmak, iş planı yazmak, hukuki işlemlere hakim olmak gibi gerekli vasıfları olan kurucu ortağa deneyimi olmayan kurucu ortaktan daha fazla hisse ayrılmalıdır.

3. Uzmanlık alanı ve bağlantılar

Girişimin faaliyet gösterdiği sektör ve hedef aldığı müşteri kitlesi ortakların birinin uzmanlık alanına girebilir. Hangi tedarikçilerin iyi olup olamadığı bilgisi, geçmiş iş ilişkileri, ve sektördeki saygınlık en az girişimcilik tecrübesi kadar değerlidir! Uzmanlık alanı sektörden sektöre teknik, pazarlama, finansal alanlarda farklılık gösterebilir.

4. Fikri mülkiyet ve sınai haklar

Fikirlerin değerleri yoktur; patent, ticari sır, telif hakkı, marka gibi fikri mülkiyet ve sınai hakların değerleri vardır. Kuruculardan birinin elinde bu değerlerden biri var ise, hisse paylaşımı bu değere orantılı şekilde yapılmalıdır.

5. Risk, özveri, fedakarlık ve yükümlülük

Harcanılan zaman ve alınan sorumluluk ve risk özellikle maaşsız hisse paylaşımlarıyla doğru orantılı olmalıdır.  Girişimin CEO, CTO, CMO rollerini üstlenen bireylerin aldığı sorumluluklar ve riskler farklı olacaktır. Nasıl bir kurumda çalışan CEO’nun geliri CTO’dan daha fazla ise, hisse paylaşımı da farklı olmalıdır. Faaliyet gösterilen sektördeki rolün market değerine göre yaklaşık bir oran tespit edilip performans bazlı hisse opsiyonları ve paylaşımlar değerlendirilmelidir.

6. Kapital ve fonlama

Girişimin bulunduğu aşamaya göre kapitalin değeri farklılık gösterir, dolayısı ile hisse değeri. Birinci tur yatırımdan (first major round) sonra Advent International’ın yatırım uzmanı Ann Bilyew, tipik ve sağlıklı şirketlerin hisse yapısını aşağıdaki gibi tanımlamaktadır.

  • Kurucu Ortaklar: %20 – %30
  • Melek Yatırımcılar: %20 – %30
  • Opsiyon Havuzu: %20
  • Risk Sermayesi Fonları (Venture Capital): %30 – %40

Yukarıda açıklanan yaklaşımın uygulanmasına yönelik bir nevi kılavuz olabilecek aşağıdaki tablolar referans olarak kullanılabilir, fakat hisse paylaşımının bir kuralı yoktur ve kurucu ortakların arasındaki güç dinamikleri, her bireyin risk profili ve ellerindeki kaynaklar hisse oranlarını etkiler. Bu oranların devamlılığı, gerektiğinde tekrar revize edilebilecek şekilde dinamik modeller üzerine kurulması girişimin başarısına yardımcı olacak ve sağlıklı bir şekilde büyümesine imkan tanıyacaktır.

Tüm girişimcilere başarılar ve her şeyden önemlisi bol şans!

Silikon Vadisi hisse opsiyon modeli

Bilgi Kurdu Ventures

Örnek hisse oran hesaplaması

Bilgi Kurdu Ventures

Kaynaklar: RealityisagameAngelscornerGeekwireBusinessinsiderOnstartupsTheDailyMBA,Techflash

Görsel Kaynak: Under30CEO

Bürkan Beyli ‘nin Webrazzi’deki yazısıdır. New York ve İstanbul’da ofisleri bulunanBeyli Ventures kurucusudur.

7 Tips for Bootstrapping an Internet Company

This post was written by Jeremy Hitchcock, CEO of Dyn, an Infrastructure as a Service (Iaas) provider.

7 tips for bootstrapping a (profitable) Internet company

Dyn has been a bootstrapped company and profitable from day one. We get a lot of questions on how we pulled this off, and while I would love to claim all the credit, there’s nothing really magical about our success. We started as an open-source, community-led project, found a need, and grew a company around it — fueled by a lot of hard work and many sleepless nights.

But when we incorporated in 2001, things weren’t pretty. We had never thought about funding, and since we were in college, we asked our customers to bankroll us. Actually, we said that the project would get shut down unless we were able to raise our $25,000 goal. When $40,000 came in, we knew we were on the hook.

We’ve grown and been profitable year over year. Now we’re eight years removed from my college graduation, have 150 people, and service some of the best Internet companies — plus 4 million customers — all over the world. We’ve learned a lot along the way, and there are a few tips that we can pass along.

1. Start with something you love.

Don’t be afraid to start small. We started with a little project that helped us access papers off our dorm room computers so we could escape walking through the cold to get to a lab printer. This is also how you understand the market/product fit and who is an ideal customer. By pursuing something personal, you understand the pain and the value that you can deliver in a product.

2. Spread the word and get others involved.

It’s easier than ever to get people to see projects and other ideas and to get public momentum behind them. Kickstarter, Twitter, Facebook, and Angel.co are great ways to do just that. You’ll want to get people using your service. We were free at the time (which was pretty unique) and enlisted a core group of volunteers who served as our initial customer support staff.

3. Get to minimum viable product (MVP) and dollar one fast.

When you start out, you are constantly thinking about dollar one — the first customer that actually pays you for your service. While we asked for donations to keep the project going, we also simultaneously launched a paid version of the service with additional features. When people are willing to part with their money because you deliver value, you’re onto something.

4. Revenue has to be greater than expenses.

John Lynch, the popular governor of New Hampshire and former head of Knoll Furniture, said this line many times: If there is a single rule in business, it’s that revenue has to be greater than expenses. This fiscally conservative approach worked well for New Hampshire, which, even during one of the worst financial crises in history, was able to maintain a balanced budget and create jobs. If it works for an entire state, it’ll work for your business.

Sometimes, this means sacrificing comfort. Since we were in college when we started Dyn, we didn’t have expensive tastes (except for the occasional trip to the Cheesecake Factory); we were perfectly happy cramming into a small office space. In fact, even as we grew, we maintained modest accommodations. All of those early sacrifices paid off, as we now have a spacious 30,000 square foot headquarters — but only because we can afford it.

5. Optimize efficiency first.

The biggest tradeoff that comes with living within your means is that you obsess over efficiency. You’re always thinking about next year’s challenges while solving this year’s problem. It takes a lot of will to break out of each plateau and make sure that you don’t get stuck.

Around 2007 we were cruising along as an e-commerce platform, selling our services to small businesses and home users. But we wanted more. After a lot of careful consideration and even more risk, we decided to move upstream and provide an enterprise service. This gamble didn’t pay off immediately. There were more sleepless nights, but today, it’s fueling our growth. We wouldn’t have been able to take this leap if we weren’t living with one foot in the future.

6. Get lots of good advice.

Because people love the bootstrapping story, it’s easy to find people willing to share their experience. Don’t just talk to people in tech. Talk to people who run restaurants, ad agencies, do metal fabrication, own car dealerships, etc. You’ll realize that once you get the market/product fit relatively right (always a work in progress), all of your problems are related to people.

Of course, listening to advice is only part of it — you also have to implement it. Sometimes that is easier said than done, especially when you’re 23 years old. If you’re an entrepreneur, there is always part of you that thinks you know everything. But to grow a company, you have to accept your shortcomings and look elsewhere for answers — while simultaneously remembering that if you’re truly innovating, there may eventually be some things people can’t help you with, simply because they’ve never been done before.

7. Have a lot of fun.

In the end, it’s important to have a good time and love the people you work with. There’s nothing secret about running a company that is profitable from day one. It involves a lot of hard work but is incredibly rewarding when it happens.

Post Navigation